“兒子要像愛(ài)因斯坦一樣聰明，女兒要像赫本一樣美麗！”幫助不孕癥患者出國(guó)“定制”寶寶的服務(wù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)不孕癥患者約為5200萬(wàn)人，占育齡人口15%以上。從傳統(tǒng)觀念來(lái)講，繁衍后代是人類生存的意義之一。讓優(yōu)秀的遺傳因子代代相傳，當(dāng)“不孕癥”橫亙于這種自然規(guī)律之上，這個(gè)龐大的群體，“養(yǎng)活”了一門生意：“定制”嬰兒中間商。出海輔助生殖行業(yè)起了風(fēng)，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從2013年的115億元增至221億元，錦欣醫(yī)療在招股書中預(yù)期，中國(guó)輔助生殖服務(wù)市場(chǎng)2023年將增至527億元。
與此同時(shí)，“亂價(jià)”等行業(yè)問(wèn)題相繼出現(xiàn)，盡管輔助生殖中介一再出現(xiàn)“宰客”現(xiàn)象，出?！岸ㄖ啤睂殞殶岢眳s從未消減。基于此，資本市場(chǎng)也在蠢蠢欲動(dòng)。
2014年至今，輔助生殖服務(wù)產(chǎn)業(yè)融資事件共發(fā)生37起。其中，2015年共發(fā)生11起融資，達(dá)到歷年最高融資數(shù)量。而2018年至今，融資共8起。
值得一提的是，2014年，順為資本、戈壁創(chuàng)投等知名資本陸續(xù)加入，也在不斷為輔助生殖服務(wù)賽道加注，足以看出資本對(duì)該賽道的看好。
2018年5月，錦欣醫(yī)療赴港IPO。同年初至9月份，該公司輔助生殖服務(wù)收入5.78億元，占總收入86.3%。雖然不是一家垂直于輔助生殖服務(wù)的公司，但該項(xiàng)業(yè)務(wù)高額的營(yíng)收占比為輔助生殖服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司提供了樣板。
注：本文內(nèi)容主要來(lái)自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。
出國(guó)“定制”嬰兒
國(guó)內(nèi)不孕癥患者數(shù)量顯著增加，公立醫(yī)院不能滿足患者需求之余，輔助生殖服務(wù)成為大勢(shì)。
鉛筆道記者了解到，某家知名輔助生殖服務(wù)平臺(tái)客服的對(duì)外報(bào)價(jià)：“在國(guó)內(nèi)普通醫(yī)院進(jìn)行試管嬰兒手術(shù)，一個(gè)周期是3-5萬(wàn)元。去美國(guó)洛杉磯的話，是3萬(wàn)美金，折合人民幣21萬(wàn)元左右。代孕的價(jià)格是12-14萬(wàn)美金，約90萬(wàn)人民幣左右。”
輔助生殖創(chuàng)業(yè)者宋夏松（化名）對(duì)此表示，“這個(gè)價(jià)格很便宜。輔助生殖服務(wù)收費(fèi)形式和美容院是一樣的，這應(yīng)該只是起步價(jià)?！?/span>
“起步”二個(gè)字后面，暗藏玄機(jī)。輔助生殖服務(wù)平臺(tái)本質(zhì)上是中介生意，但平臺(tái)方面并沒(méi)有將自己定位為中介，通常會(huì)加上其它內(nèi)容來(lái)豐富業(yè)務(wù)。比如，“生男孩是一個(gè)價(jià)，生女孩是另一個(gè)價(jià)，美國(guó)戶口一個(gè)價(jià)，香港戶口又是另外一個(gè)價(jià)格，平臺(tái)還會(huì)幫用戶策劃，賣的是配套服務(wù)?！?/span>
客服在電話中也強(qiáng)調(diào)公司不是中介，他們的醫(yī)院在美國(guó)洛杉磯，僅在國(guó)內(nèi)設(shè)置一個(gè)咨詢處，負(fù)責(zé)中國(guó)患者前期接待咨詢的工作。
上述客服所指的即為第三代試管嬰兒。這項(xiàng)技術(shù)不僅可以選擇孩子性別、雙胞胎，還可以排除遺傳病的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段僅開(kāi)放試管嬰兒一代和二代技術(shù)，因此有需求的患者通常會(huì)去美國(guó)、泰國(guó)、柬埔寨進(jìn)行手術(shù)。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，前往美國(guó)就醫(yī)的患者多一些。“做這類手術(shù)的人，經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò)。孩子在美國(guó)出生，就可以拿到美國(guó)國(guó)籍。”除了去美國(guó)，便是泰國(guó)和柬埔寨。
宋夏松介紹，“去美國(guó)的手續(xù)非常復(fù)雜，去泰國(guó)有護(hù)照就可以?！彪m然國(guó)內(nèi)輔助生殖幾乎都是將患者送至泰國(guó)就醫(yī)，但其與泰國(guó)試管嬰兒醫(yī)院并不是合作關(guān)系。中介與客戶達(dá)成合作后，患者前去三甲醫(yī)院做檢查，然后將檢查報(bào)告送到中介，其再把報(bào)告發(fā)給泰國(guó)醫(yī)院專家看，專家根據(jù)報(bào)告告知患者如何調(diào)理身體，什么時(shí)候可以促排。
泰國(guó)試管嬰兒手術(shù)成功率為70%，而首次手術(shù)不成功是大概率事件。如若未能成功受孕，需要再交1萬(wàn)元的促排費(fèi)。宋夏松提到，如果檢查報(bào)告沒(méi)有問(wèn)題，一般不會(huì)不成功。在此期間，中介僅是將患者介紹到醫(yī)院，不參與醫(yī)院手術(shù)分成。
張子明在東莞做輔助生殖中介已有兩年，平臺(tái)由5個(gè)合伙人共同運(yùn)營(yíng)，平均每月接10單生意。除去12.5萬(wàn)元的手術(shù)費(fèi)和2萬(wàn)多的服務(wù)費(fèi)，一單生意掙1.4萬(wàn)元到1.8萬(wàn)元，一個(gè)月到手14萬(wàn)元到18萬(wàn)元。
在張子明看來(lái)，這行的利潤(rùn)并沒(méi)有想象中的那么多。同行太多，市場(chǎng)也被搞亂了，很多客戶根本不相信這些中介。
令他頭疼的是，輔助生殖中介灰色產(chǎn)業(yè)亂價(jià)情況很嚴(yán)重?！叭ヌ﹪?guó)就醫(yī)明碼標(biāo)價(jià)16.8萬(wàn)元，同行10.8萬(wàn)、12.8萬(wàn)都會(huì)收。這錢連成本都不夠，中間就會(huì)要求加錢，最后得花20、30萬(wàn)”。患者與中介間信任越來(lái)越低。
“這個(gè)生意其實(shí)不好做，除非是熟人介紹，客戶才會(huì)相信?！陛o助生殖中介從業(yè)者多有醫(yī)療背景。張子明是由醫(yī)療管理改行過(guò)來(lái)的，因此醫(yī)療資源較為豐富?；颊叨嗍枪⑨t(yī)院醫(yī)生介紹來(lái)的，“沒(méi)有資源的話，很難進(jìn)這個(gè)行業(yè)”。
40%毛利率
輔助生殖服務(wù)行業(yè)的用戶源主要依靠口碑相傳，平臺(tái)將服務(wù)品牌化顯得尤為重要。
2018年5月有消息稱，成都錦欣醫(yī)療投資管理集團(tuán)（簡(jiǎn)稱：錦欣醫(yī)療）將拆分旗下生殖板塊赴港上市，集資約5億美元（折合約39億港元）。
2019年2月28日，錦欣醫(yī)療向港交所遞交招股說(shuō)明書才印證此前上市傳聞。業(yè)內(nèi)人士對(duì)此稱：“錦欣醫(yī)療IPO對(duì)行業(yè)有很大影響，我們看到真的有一家公司跑出來(lái)了?！?/span>
公開(kāi)資料顯示，錦欣醫(yī)療的收益主要來(lái)自輔助生殖服務(wù)、管理服務(wù)及輔助醫(yī)療服務(wù)。2016年、2017年、2018年前9個(gè)月，錦欣醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為3.46億元、6.63億元、6.7億元，經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)為1億元、1.98億元、2.02億元。
輔助生殖醫(yī)療服務(wù)成本較低，固定資產(chǎn)投入少，錦欣醫(yī)療毛利很可觀。招股書看到，2016年、2017年及2018年前9個(gè)月，公司利潤(rùn)分別是1.33億元、3.02億元、3.13億元，毛利率分別達(dá)到38.3%、45.6%、46.7%。
毛利出現(xiàn)明顯增幅，錦欣醫(yī)療解釋稱，主要是規(guī)模經(jīng)濟(jì)有所改善及錦欣醫(yī)療從2016年9月開(kāi)始通過(guò)學(xué)科共建和合作協(xié)議提供管理服務(wù)導(dǎo)致收益構(gòu)成改變。該公司早在三年前，已在準(zhǔn)備進(jìn)軍輔助生殖服務(wù)行業(yè)。
錦欣醫(yī)療本質(zhì)不是一家輔助生殖服務(wù)公司，該公司是少數(shù)擁有牌照的民營(yíng)輔助生殖企業(yè)之一。輔助生殖監(jiān)管嚴(yán)格，根據(jù)國(guó)內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)，有關(guān)監(jiān)管部門每?jī)赡辏ㄓ谏钲冢┘懊咳辏ㄓ诔啥迹?duì)輔助生殖技術(shù)牌照進(jìn)行一次審查。
錦欣在風(fēng)險(xiǎn)因素中表示，倘若不能取得或者維持牌照，可能導(dǎo)致公司網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)遭受處罰，并可能對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的輔助生殖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)造成影響，繼而對(duì)本集團(tuán)造成影響。由此可見(jiàn)，僅依賴醫(yī)療機(jī)構(gòu)支撐公司業(yè)績(jī)不是長(zhǎng)久之計(jì)。
據(jù)了解，國(guó)內(nèi)不孕癥患者已超過(guò)5200萬(wàn)，面對(duì)巨量的市場(chǎng)需求，錦欣醫(yī)療意識(shí)到僅靠輔助生殖醫(yī)療機(jī)構(gòu)不足以覆蓋不孕不育市場(chǎng)。錦欣醫(yī)療還在招股說(shuō)明書中講到本次上市募資的用途，約20%資金將用于輔助生殖服務(wù)鏈的輔助生殖服務(wù)提供商及業(yè)務(wù)潛在收購(gòu)。
無(wú)論是頭部大公司還是腰尾部的創(chuàng)業(yè)公司，輔助生殖服務(wù)商業(yè)模式并無(wú)本質(zhì)差別。輔助生殖服務(wù)創(chuàng)業(yè)者王小藝表示，“錦欣的優(yōu)勢(shì)在于它是一家資本型企業(yè)?！?/span>
招股書顯示，錦欣醫(yī)療資方包括Ally Bridge（匯僑資本）、信銀投資、Ever Excelling、LionRock（萊恩資本）、紅杉資本中國(guó)及WuXi AppTec（藥明康德）。而上述資方均于2018年3月至8月間加入，彼時(shí)外界已傳言錦欣醫(yī)療IPO消息。
資本對(duì)輔助生殖服務(wù)賽道的看好從創(chuàng)投圈輔助生殖服務(wù)賽道融資事件中可見(jiàn)一斑?；ヂ?lián)網(wǎng)+輔助生殖的形式同樣受到資本青睞。
某種程度上來(lái)講，錦欣醫(yī)療IPO為輔助生殖服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司融資減少不少難度。2019年3月，夢(mèng)美生命和優(yōu)生國(guó)際完成新一輪融資。前者獲鼎暉投資、淡藍(lán)1億元的A輪融資；后者完成由國(guó)藥資本投資的數(shù)千萬(wàn)元戰(zhàn)略融資。2019年第一季度，已有兩家輔助生殖服務(wù)公司已完成融資。
不難發(fā)現(xiàn)，2018年的輔助生殖賽道融資情況相對(duì)于前幾年有明顯變化。一年間，已有8家從事輔助生殖服務(wù)業(yè)務(wù)的公司完成融資，融資額最高達(dá)到數(shù)億元。
從融資輪次來(lái)看，大多數(shù)公司集中在A輪及之前的初創(chuàng)階段。三家公司完成C輪融資，2018年12月，好孕幫獲得由博行資本、重山資本投資的4000萬(wàn)元C輪融資；2017年2月，睿仁醫(yī)療獲得由英諾天使基金、清控銀杏投資的C輪融資和2018年源渡創(chuàng)投投資的C+輪融資，融資額均未披露。
“2016年，熱錢不斷涌入創(chuàng)投圈。投資回歸理性之后，資本發(fā)現(xiàn)輔助生殖服務(wù)現(xiàn)金流非常好，一些平臺(tái)本身有實(shí)驗(yàn)室，也算是實(shí)體行業(yè)。”另外，“醫(yī)療服務(wù)行業(yè)從業(yè)者們發(fā)現(xiàn)，輔助醫(yī)療服務(wù)還是一個(gè)藍(lán)海。”王小藝說(shuō)。
不少做服務(wù)的公司建立自己的實(shí)驗(yàn)室，這成為一種大趨勢(shì)。宋豐（化名）是一名輔助生殖醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)者，他透露，“開(kāi)設(shè)一家基本功能完備的實(shí)驗(yàn)室，2000萬(wàn)元足夠了?！?/span>
“毛利的確很可觀，最低也能達(dá)到30%”，宋豐說(shuō)。另一名創(chuàng)業(yè)者給出更精確的數(shù)據(jù)，“毛利基本在40%左右?！眲?chuàng)業(yè)公司業(yè)績(jī)不公開(kāi)，具體數(shù)據(jù)無(wú)從考察，但從錦欣醫(yī)療所公開(kāi)的38.3%-46.7%毛利得知，40%的數(shù)據(jù)還是相對(duì)保守。
不受物價(jià)局監(jiān)管，不受相關(guān)政策約束，僅需固定的客源和平臺(tái)自立或合作的海外輔助生殖醫(yī)療中心，即可完成一單數(shù)十萬(wàn)元的交易?？ㄗ〔辉邪Y患者的脖子從他們口袋攫取巨額利潤(rùn)。游走于灰色產(chǎn)業(yè)鏈的輔助生殖服務(wù)廣受詬病，但這改變不了一個(gè)事實(shí)：這是一門絕好的生意。
“花式”需求帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
不孕癥患者人數(shù)攀升的同時(shí)，這個(gè)群體的訴求不再是單純的孕育。
錦欣醫(yī)療招股書引用弗若斯特沙利文報(bào)告稱，公司輔助生殖服務(wù)市場(chǎng)前景廣闊，2017年中國(guó)大約有4770萬(wàn)對(duì)不孕癥夫婦，預(yù)期于2023年將增加至約5620萬(wàn)對(duì)。
需求人群顯著增加，國(guó)內(nèi)輔助生殖醫(yī)療資源供不應(yīng)求。2016年3月，時(shí)任國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委副主任馬曉偉曾公開(kāi)表示，中國(guó)經(jīng)批準(zhǔn)的輔助生殖機(jī)構(gòu)年均完成70萬(wàn)例輔助生育手術(shù)。相對(duì)于近5000萬(wàn)不孕癥患者數(shù)量，市場(chǎng)供需嚴(yán)重失衡?；颊咴诒本?、上海等一線城市平均排隊(duì)6個(gè)月以上。
供需不平衡屬于市場(chǎng)原因，患者個(gè)人因素不可忽略。據(jù)業(yè)內(nèi)人士講，國(guó)內(nèi)少數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)拿到三代試管嬰兒牌照，屬于合法行為。
所謂的一代試管嬰兒、二代試管嬰兒其實(shí)是技術(shù)的疊加。臨床醫(yī)生會(huì)根據(jù)患者情況設(shè)計(jì)一整套試管嬰兒輔助生殖方案，根據(jù)不同病情調(diào)整試管技術(shù)。有時(shí)會(huì)出于醫(yī)德告訴患者由于年齡或體質(zhì)原因已不適合受孕，患者懷孕心切，公立醫(yī)院提供的服務(wù)不能滿足需求之余，只能向中介尋求幫助。
患者本身體質(zhì)已不適合受孕，聽(tīng)了中介“忽悠”，寧愿花費(fèi)比國(guó)內(nèi)多出四五倍的價(jià)格前往美國(guó)、泰國(guó)或柬埔寨就醫(yī)。
“高端定制”、“全力一搏”，用這兩個(gè)詞形容國(guó)人出海懷孕的心情再合適不過(guò)。
輔助生殖服務(wù)行業(yè)水深，中介可以送患者出國(guó)就醫(yī)，卻不會(huì)承諾懷孕成功率。“患者可能本身就不能生，多次手術(shù)后還未能成功。她了解自己身體狀況后，也會(huì)坦然接受的?！眲?chuàng)業(yè)者王小藝還講到別的情況，“胎兒胎心驟停，這也算人命，但客戶也會(huì)接受，可能她在懷孕期間也胎停過(guò)幾次了”。
類似案例，宋夏松已經(jīng)見(jiàn)怪不怪。輔助生殖服務(wù)行業(yè)很少出現(xiàn)醫(yī)療事故，這也是這個(gè)行業(yè)的神秘之處。
常在地下市場(chǎng)游走，幫助患者孕育新生命，輔助生殖為何淪為灰色地帶？
輔助生殖中介廣東一帶居多，多數(shù)沒(méi)有合格的實(shí)體店，且沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。與患者簽署的協(xié)議，自然不會(huì)受法律保護(hù)?！叭绻颊咴趪?guó)外做，還是有一定法律效益的，并不是完全非法的狀態(tài)，”宋豐說(shuō)。
錦欣醫(yī)療IPO前幾年，輔助生殖服務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)一些品牌，而錦欣醫(yī)療IPO且在招股說(shuō)明書中表露對(duì)輔助生殖服務(wù)產(chǎn)業(yè)的看好，某種程度上來(lái)講，令創(chuàng)業(yè)者和投資人對(duì)該行業(yè)增加了信心。
“如果是有責(zé)任心而且要做品牌的輔助生殖服務(wù)平臺(tái)，他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，包括國(guó)外的輔助生殖中心給到患者的方案，還是很可信的。”宋豐強(qiáng)調(diào)，這本來(lái)就是在陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)下衍生出的行業(yè)，游走于法律邊緣的行業(yè)，只有自律、遵守行業(yè)規(guī)則，才能走遠(yuǎn)。
參考來(lái)源：
[1] 500億“神秘”風(fēng)口：“定制”嬰兒中間商 Retrieved on May 1 2019 from 鉛筆道
