5.5萬(wàn)億元，這是2020年我國(guó)慢病支出的預(yù)測(cè)金額。（注：數(shù)據(jù)來(lái)源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2018-2023年中國(guó)慢病管理行業(yè)發(fā)展前景與投資機(jī)會(huì)分析報(bào)告》）
萬(wàn)億市場(chǎng)，即使只是其中的一小部分，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)也是一座金礦。2015年前后，僅針對(duì)糖尿病這一慢病病種，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了幾百款A(yù)pp，一時(shí)間「百糖大戰(zhàn)」興起，智云健康（原名掌上糖醫(yī)）便是這糖軍中的一員。
「當(dāng)時(shí)中國(guó)糖尿病人最大的一個(gè)痛點(diǎn)，就是患者除了在醫(yī)院內(nèi)部接受治療以外，在另一個(gè)廣闊的非醫(yī)院市場(chǎng)也需要被治療?！?/span>智云健康創(chuàng)始人兼CEO匡明說(shuō)。
慢病很難被治愈，病人需要長(zhǎng)期接受治療?！?/span>藥不能停」帶來(lái)的用戶(hù)粘性，吸引了大批創(chuàng)業(yè)公司入場(chǎng)，但是現(xiàn)在大部分都已銷(xiāo)聲匿跡。究其原因，許多公司沒(méi)有想清楚問(wèn)題所在。
「兩個(gè)問(wèn)題，第一，哪里的用戶(hù)最集中？第二，到底誰(shuí)給用戶(hù)提供服務(wù)？」
匡明自問(wèn)自答：「醫(yī)院，肯定是用戶(hù)濃度最高的地方。到底誰(shuí)給用戶(hù)服務(wù)，肯定是醫(yī)生，沒(méi)有別的。」
這個(gè)答案是匡明經(jīng)歷了To C的試錯(cuò)、調(diào)整后才得到的。轉(zhuǎn)型之后的智云健康，通過(guò)為醫(yī)院慢病科室提供SaaS服務(wù)切入市場(chǎng)，在提高醫(yī)院管理效率的同時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)的延伸將院內(nèi)的醫(yī)生與院外的病人連接起來(lái)，從而進(jìn)入后端更多的場(chǎng)景與服務(wù)。
商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的背后，是對(duì)戰(zhàn)略不斷摸索的過(guò)程。
創(chuàng)辦智云健康之前，匡明曾是強(qiáng)生醫(yī)療亞太區(qū)市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人。「強(qiáng)生不僅有慢病的檢測(cè)設(shè)備，也有服務(wù)慢病患者的食品和藥品，產(chǎn)品很全」，因此匡明在公司提出一個(gè)概念：「我們有沒(méi)有可能做糖尿病人的one solution，把這些東西串起來(lái)，做綜合解決方案?！?/span>
智云健康創(chuàng)始人兼CEO 匡明 圖片來(lái)源 志云健康公司官網(wǎng)
為此，匡明還專(zhuān)門(mén)去美國(guó)匯報(bào)。不過(guò)搞了大半年，事情卻沒(méi)什么進(jìn)展?！?/span>公司太大了，有很強(qiáng)的慣性」，匡明說(shuō)，當(dāng)時(shí)腦子一熱就出來(lái)自己干了，開(kāi)始做糖尿病人的疾病管理。匡明與當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)強(qiáng)生血糖教育業(yè)務(wù)的張玉琴溝通了自己的想法，后者曾是內(nèi)分泌科醫(yī)生，一直認(rèn)為糖尿病患者的治療不是只依靠醫(yī)院、醫(yī)生就能解決的。她覺(jué)得院外疾病管理這件事可以做。以前只要一進(jìn)糖尿病專(zhuān)科門(mén)診，張玉琴就忙得連水都顧不上喝，一天差不多要看160-200名患者，分配到每名患者身上的時(shí)間也就幾分鐘。即使一天不吃不喝，最多也只能看200名患者。
張玉琴搖搖頭，「太多了，看不完」。來(lái)看病的人當(dāng)中有一半多是長(zhǎng)期患者，只是來(lái)配藥或者測(cè)血糖確認(rèn)狀態(tài)。他們?cè)诔鲈阂院?，缺乏自我管理的意識(shí)，病情復(fù)發(fā)之后又到醫(yī)院就醫(yī)。結(jié)合當(dāng)時(shí)患者自我管理意識(shí)薄弱的痛點(diǎn)，匡明與張玉琴商量，決定做一個(gè)圍繞糖尿病患者出院后管理的一整套解決方案，張玉琴則作為智云健康的首席醫(yī)學(xué)官加入公司。「我要提供一個(gè)患者整個(gè)生命周期內(nèi)的慢病就診服務(wù)，給你整體解決方案，包括怎樣測(cè)量、吃藥、運(yùn)動(dòng)等等」，匡明對(duì)于產(chǎn)品最初的構(gòu)思，體現(xiàn)在「掌上糖醫(yī)」App上。最開(kāi)始，他用這樣一套工具免費(fèi)服務(wù)C端用戶(hù)。用戶(hù)反饋不錯(cuò)，之后他便開(kāi)始琢磨著賣(mài)服務(wù)。這時(shí)候，匡明發(fā)現(xiàn)「坑爹了」，服務(wù)根本賣(mài)不掉。他不得不想了很多招，「服務(wù)里面有大量跟產(chǎn)品相結(jié)合的東西?；颊咦鰷y(cè)量就需要測(cè)量?jī)x器，設(shè)備以及耗材。」于是匡明便開(kāi)始賣(mài)設(shè)備、耗材再到藥。走To C路線(xiàn)，做營(yíng)銷(xiāo)獲取流量是第一步。通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下大量投放廣告，公司獲取了一部分天使用戶(hù)。不過(guò)很快問(wèn)題就來(lái)了，「我們2015年、2016年燒錢(qián)做互聯(lián)網(wǎng)的推廣。當(dāng)時(shí)很焦慮，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)獲客成本很高，并且單一病種的用戶(hù)密度低，10個(gè)人里面可能才有1個(gè)是糖尿病患者，所以我們的成本可能是正常獲客成本的10倍?！?/span>智云健康CTO牧唐回憶，「這個(gè)事不可持續(xù)?！?/span>繼續(xù)燒錢(qián)下去，這一波肯定死一大批公司，公司需要轉(zhuǎn)型。這是牧唐印象中公司最艱難的時(shí)刻之一?！?/span>我們當(dāng)時(shí)想得很明確，就是用戶(hù)到底在什么地方，以及我這個(gè)雙邊市場(chǎng)如何去構(gòu)建?！?/span>匡明回憶。 「智云健康」（原「掌上糖醫(yī)」）用戶(hù)端使用界面最后團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)問(wèn)題最重要：第一，哪里的用戶(hù)最集中？第二，到底誰(shuí)給用戶(hù)提供服務(wù)？ 「醫(yī)院和醫(yī)生?！?/span>醫(yī)院是患者集中度最高的地方，而提供服務(wù)的核心離不開(kāi)醫(yī)生。因此，服務(wù)對(duì)象應(yīng)該從醫(yī)院或是醫(yī)生入手，這是公司一次由To C到To B的轉(zhuǎn)型。不過(guò)中間還有一個(gè)小插曲，由于剛開(kāi)始嘗試的時(shí)候，不知道應(yīng)該圍繞醫(yī)院還是醫(yī)生，團(tuán)隊(duì)都去試了一下。在服務(wù)醫(yī)院的時(shí)候，匡明發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的兩個(gè)痛點(diǎn)，一個(gè)來(lái)源于醫(yī)院內(nèi)部，一個(gè)則來(lái)自于醫(yī)院外部。醫(yī)院內(nèi)部，醫(yī)生的病診量太大。中國(guó)一個(gè)億的糖尿病患者群，而二級(jí)及以上的公立醫(yī)院數(shù)量有限，每個(gè)醫(yī)院承載了大量的患者，醫(yī)生工作壓力巨大。另外，慢病多數(shù)的患病場(chǎng)景是在醫(yī)院外部發(fā)生的，患者只是定期過(guò)來(lái)復(fù)診。對(duì)于醫(yī)院來(lái)講，缺失了中間大量的病患數(shù)據(jù)。他們希望能有方法把醫(yī)療延伸到醫(yī)院之外，了解外面到底發(fā)生了什么，拿到更多的數(shù)據(jù)，便于在醫(yī)院內(nèi)部進(jìn)行治療。同時(shí)，最好還能有一些預(yù)篩的手段。「這就把兩個(gè)重要場(chǎng)景的核心需求找到了，（我們）切進(jìn)去做了一套系統(tǒng)?！?/span>匡明告訴新經(jīng)濟(jì)100人。智云健康為醫(yī)院開(kāi)發(fā)的「智云醫(yī)匯」系統(tǒng)可以提高醫(yī)院慢病科室的信息化率，使得醫(yī)院管理效率得到提升。這也為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了SaaS服務(wù)收入。
2016年1月開(kāi)始，智云健康團(tuán)隊(duì)連做了十家醫(yī)院的系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)服務(wù)的第一家醫(yī)院是蘇州大學(xué)附屬第二醫(yī)院。當(dāng)時(shí)蘇大附二內(nèi)部在做妊娠糖尿病人群的管理。當(dāng)?shù)匾蟀讶焉锲谘瞧叩脑袐D，統(tǒng)一歸攏到一個(gè)地方去建檔，然后由營(yíng)養(yǎng)、婦產(chǎn)、內(nèi)分泌等科室來(lái)共同管理她們?cè)谠衅诘难乔闆r。由于患者基數(shù)較大，醫(yī)生資源稀缺，因此醫(yī)院需要一個(gè)更有效率的工具來(lái)管理。剛開(kāi)始，智云健康只是幫醫(yī)院做糖尿病這一單病種的管理系統(tǒng)，醫(yī)生通過(guò)系統(tǒng)歸集并監(jiān)測(cè)全市孕婦的血糖數(shù)據(jù)。到后來(lái)團(tuán)隊(duì)又開(kāi)始逐漸切入到其他的慢病科室里去，因?yàn)檫@并不僅是糖尿病單一科室的痛點(diǎn)。「我做住院醫(yī)生的時(shí)候，那個(gè)慘啊……今天聽(tīng)說(shuō)某某大主任查房，嚇?biāo)懒恕?/span>他會(huì)把你叫過(guò)來(lái)讓你背病人的病史，那是很可怕的?！?/span>張玉琴回憶。她當(dāng)時(shí)所在內(nèi)分泌科的工作需要護(hù)理部的高度配合。護(hù)理部的工作量很大，肩負(fù)著測(cè)量各科病人血糖等指標(biāo)的任務(wù)。僅一個(gè)糖尿病患者，一天就要測(cè)七次血糖，護(hù)士每次測(cè)完，都將數(shù)據(jù)手寫(xiě)在小本子上，回頭再輸入到電腦里。這樣的方式有兩個(gè)弊端，一個(gè)是手寫(xiě)容易出錯(cuò)，另一個(gè)是統(tǒng)計(jì)起來(lái)麻煩。測(cè)量的數(shù)據(jù)都是單一的，護(hù)士分析患者的血糖變化情況時(shí)，還得手動(dòng)拉Excel圖表。而護(hù)理部接入智云健康的系統(tǒng)后，護(hù)士通過(guò)手持一體機(jī)設(shè)備檢測(cè)完患者血糖，數(shù)據(jù)就可以直接上傳到醫(yī)院的系統(tǒng)。不僅可以隨時(shí)形成可視化的數(shù)據(jù)，便于醫(yī)生掌握患者長(zhǎng)時(shí)間段的血糖變化情況；在查房的時(shí)候，只要看專(zhuān)用的平板電腦就可以了。單科室的數(shù)據(jù)系統(tǒng)搭建是有意義的，不過(guò)仍是一個(gè)個(gè)信息的孤島。對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，搭建全院數(shù)據(jù)平臺(tái)，不同科室數(shù)據(jù)的相互聯(lián)動(dòng)對(duì)管理才更有價(jià)值。以南京市鼓樓醫(yī)院為例，智云醫(yī)匯系統(tǒng)由最初的慢病科室推廣到全院。所有科室的血糖及慢病監(jiān)控，全通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)來(lái)完成，護(hù)理部管理信息的主任在辦公室就可以監(jiān)控所有科室的數(shù)據(jù)。之前醫(yī)生會(huì)診，全院五十幾個(gè)科室，每個(gè)科室都跑一趟的話(huà)，要跑斷腿。現(xiàn)在醫(yī)生早晨來(lái)到醫(yī)院打開(kāi)系統(tǒng)，有異常數(shù)據(jù)的看看，打個(gè)電話(huà)過(guò)去或者在線(xiàn)問(wèn)一下情況就可以了，大大減輕了工作量。不僅如此，鼓樓醫(yī)院通過(guò)系統(tǒng)的全院接入，還實(shí)現(xiàn)了跨科室下醫(yī)囑。「他們內(nèi)分泌科可以給其他科室的病人開(kāi)醫(yī)囑?！?/span>張玉琴說(shuō)，糖尿病患者(其他慢病患者也類(lèi)似)在各科室都有分布，在外科的糖尿病患者原來(lái)只有外科的醫(yī)生才可以下醫(yī)囑進(jìn)行管理。如果一個(gè)外科病患者要做手術(shù)，需要進(jìn)行復(fù)雜的會(huì)診流程。而現(xiàn)在，鼓樓醫(yī)院把慢病科室做成一個(gè)糖尿病中心來(lái)管理全院。通過(guò)跨科室下醫(yī)囑，把流程復(fù)雜的院內(nèi)跨學(xué)科會(huì)診變成了相對(duì)簡(jiǎn)單的虛擬線(xiàn)上會(huì)診，治療效率得到了提高。跨科室下醫(yī)囑反映了醫(yī)院內(nèi)部即時(shí)溝通的重要性，而這在醫(yī)院之間也同樣重要。目前，智云健康的系統(tǒng)還承擔(dān)著醫(yī)聯(lián)體的連接作用。大型三級(jí)醫(yī)院醫(yī)生通過(guò)系統(tǒng)，和下面的二級(jí)醫(yī)院甚至社區(qū)醫(yī)院聯(lián)動(dòng)，形成會(huì)診平臺(tái)。上海市衛(wèi)健委對(duì)社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)診到上級(jí)醫(yī)院的比例有要求，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)就可以直接通報(bào)每月的轉(zhuǎn)出與轉(zhuǎn)回比例，醫(yī)院對(duì)此很有興趣。由于智云醫(yī)匯系統(tǒng)與HIS（醫(yī)院信息系統(tǒng)）對(duì)接，因此里面和患者相關(guān)的內(nèi)容數(shù)據(jù)非常豐富。這不單單是一個(gè)醫(yī)院管理的工具，通過(guò)數(shù)據(jù)的挖掘和利用，可以成為患者整個(gè)生命周期的慢病管理系統(tǒng)。患者所有的信息都在這里沉淀下來(lái)，不僅有助于醫(yī)生后續(xù)的治療以及科研工作，還可以激活后端用戶(hù)，延伸更多的服務(wù)。數(shù)據(jù)越來(lái)越多，深度越來(lái)越深。切入SaaS服務(wù)的背后，智云健康的商業(yè)化之路也慢慢延展開(kāi)來(lái)。2017年11月的時(shí)候，智云健康在全國(guó)糖尿病年會(huì)上推出了一個(gè)概念叫做「院內(nèi)外一體化」，把閉環(huán)做起來(lái)。而這個(gè)閉環(huán)，從院內(nèi)到院外，從B端到C端。院內(nèi)醫(yī)生利用系統(tǒng)對(duì)患者進(jìn)行管理，患者也可以上傳院外數(shù)據(jù)與醫(yī)生互動(dòng)。由此，信息的分享與管理從院內(nèi)延伸到院外。智云健康服務(wù)及供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人左穎暉認(rèn)為患者比較高頻的行為一個(gè)在院內(nèi)，一個(gè)在院外。針對(duì)院外的場(chǎng)景，智云健康開(kāi)發(fā)了一個(gè)App，讓高血壓、糖尿病等慢性病、常見(jiàn)病、常規(guī)用藥需求的患者通過(guò)App上發(fā)起在線(xiàn)診療，智云互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)生根據(jù)病史數(shù)據(jù)提供遠(yuǎn)程處方服務(wù)。同時(shí)與智云合作的藥房能實(shí)現(xiàn)即時(shí)打印智云醫(yī)生開(kāi)具的電子處方，完成線(xiàn)下交易閉環(huán)，確?；颊邞{處方購(gòu)買(mǎi)處方藥的行為能得到滿(mǎn)足，并符合相關(guān)部門(mén)政策監(jiān)管的要求。截止2018年底，智云健康系統(tǒng)上已有接近千萬(wàn)的患者用戶(hù)，數(shù)百萬(wàn)的月活，積累了幾億量級(jí)的數(shù)據(jù)。積累大量數(shù)據(jù)的前提是要保證一定數(shù)量的醫(yī)院合作，在合作醫(yī)院的拓展上匡明也花了不少功夫。「2018年，公司進(jìn)行了主動(dòng)性的人員調(diào)整和團(tuán)隊(duì)升級(jí)?！?/span>智云健康首席人力官胡悅告訴新經(jīng)濟(jì)100人。2018年年中王靜旭加入公司后，擔(dān)任智云健康業(yè)務(wù)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)醫(yī)院和零售業(yè)務(wù)?！?/span>原來(lái)那個(gè)階段，就跟游擊隊(duì)一樣」，加入后，他花了整整四個(gè)月的時(shí)間，梳理了內(nèi)部管理的規(guī)范，重新搭建人才隊(duì)伍。經(jīng)過(guò)一輪的銷(xiāo)售人員升級(jí)，公司的戰(zhàn)斗力被激活。王靜旭剛來(lái)的時(shí)候，合作醫(yī)院的數(shù)量只有兩三百家。如今不到一年的時(shí)間，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)過(guò)千。「我們后面肯定是一個(gè)技術(shù)公司，大數(shù)據(jù)公司。真正的壁壘在于我們有足夠多患者的數(shù)據(jù)」，牧唐認(rèn)為基于這些大數(shù)據(jù)的應(yīng)用一旦開(kāi)發(fā)出來(lái)，公司和別的公司會(huì)有本質(zhì)的區(qū)別。有關(guān)人體健康的數(shù)據(jù)維度有幾百項(xiàng)，智云健康目前積累了醫(yī)院幾乎所有的化驗(yàn)指標(biāo)數(shù)據(jù)，除了從醫(yī)院獲取數(shù)據(jù)，還可以通過(guò)App端拿到有關(guān)患者運(yùn)動(dòng)、飲食、學(xué)習(xí)等維度的數(shù)據(jù)。后臺(tái)相當(dāng)于一個(gè)大型電子病歷庫(kù)。有了這些數(shù)據(jù)，便有了更多的想象空間。首先是病情的預(yù)測(cè)，例如糖尿病，到了某個(gè)階段以后，患者會(huì)出現(xiàn)一些并發(fā)癥。通過(guò)積累了一定量的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)現(xiàn)在可以幫助反向推測(cè)出現(xiàn)并發(fā)癥的患者，之前的生活和用藥習(xí)慣、以及去醫(yī)院的頻次等情況，有助于病情更加精確的診斷。當(dāng)數(shù)據(jù)收集到一定程度后，還可以幫助醫(yī)生做預(yù)測(cè)。依照患者目前的行為方式，醫(yī)生可以判斷未來(lái)可能發(fā)生各種并發(fā)癥的概率。而疾病預(yù)篩，正是醫(yī)院迫切希望做的。「目前這塊相關(guān)的算法我們做得差不多，準(zhǔn)確率很高?！?/span>牧唐說(shuō)，未來(lái)在算法上還會(huì)加大投入，引進(jìn)一些相關(guān)方面的人才。此外，積累的大量病患數(shù)據(jù)在未來(lái)還會(huì)為藥企帶來(lái)額外的價(jià)值。這些數(shù)據(jù)可以幫藥企做藥物研發(fā)、臨床試驗(yàn)。本來(lái)24個(gè)月的臨床試驗(yàn)，壓縮到14-15個(gè)月就可完成，可以為藥企節(jié)約研發(fā)成本。除了服務(wù)藥企，智云健康也開(kāi)始嘗試與一些保險(xiǎn)公司合作保險(xiǎn)控費(fèi)的項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)智云健康的慢病管理和干預(yù)，通常治療費(fèi)需要2000元的病，現(xiàn)在只要1500元就可治療，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是非常明確的收益點(diǎn)。「這樣的數(shù)據(jù)完全可以支撐跟保險(xiǎn)公司合作，把公司規(guī)模做得更大，所以下一個(gè)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該就是保險(xiǎn)的改造，做成一家基于數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)科技公司」，不過(guò)中間還有很多路要走，匡明勾畫(huà)著公司未來(lái)的藍(lán)圖。「接下來(lái)想象一下，我們還可以推更多的東西。這個(gè)點(diǎn)站住了，未來(lái)可以延展更多。醫(yī)生活躍度高、粘性高，基于這些特點(diǎn)的推廣例如醫(yī)生教育、藥品推廣都可以做?！?/span>匡明表示。匡明創(chuàng)業(yè)至今，經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型與苦熬。從2016年開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)連干了二十個(gè)月后，才開(kāi)始收費(fèi)。面向醫(yī)院的入口難做，但他堅(jiān)持了自己的方向。「這些最終將由藥企和保險(xiǎn)公司來(lái)買(mǎi)單」，匡明表示。
