8月15日晚，華東醫(yī)藥披露了2023年半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入203.85億元，同比增長(zhǎng)12.02%，實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤(rùn)16.56億元，同比增長(zhǎng)20.61%。除了醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩個(gè)傳統(tǒng)板塊，醫(yī)美和工業(yè)微生物兩個(gè)新板塊也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。前者2023年上半年合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.24億元，同比增長(zhǎng)36.40%；后者同期剔除特定商業(yè)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)后，銷售收入同比增長(zhǎng)了27.47%。將時(shí)鐘回?fù)艿?020年，阿卡波糖集采落標(biāo)后，二級(jí)市場(chǎng)一度認(rèn)為華東醫(yī)藥受到的業(yè)績(jī)重創(chuàng)，有可能讓其短時(shí)間難以再回到從前。但如今華東醫(yī)藥不僅漸漸走出陰影，還加速了“由仿到創(chuàng)”轉(zhuǎn)型，將產(chǎn)品線拓展到了眾多領(lǐng)域。根據(jù)2023年半年報(bào)披露，華東醫(yī)藥在內(nèi)分泌領(lǐng)域圍繞GLP-1及相關(guān)靶點(diǎn)產(chǎn)品建立了8個(gè)產(chǎn)品；在自體免疫領(lǐng)域，已擁有在研生物藥和小分子創(chuàng)新產(chǎn)品10余款；腫瘤領(lǐng)域今年將迎來(lái)數(shù)個(gè)商業(yè)化注冊(cè)里程碑……一系列成績(jī)，殊為不易。它在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上都做對(duì)了哪些決策，才能扛下這波足以致命的沖擊，并且顯著拓寬加深了自己的管線池？想解答這個(gè)問(wèn)題，必須回溯這家公司的成長(zhǎng)史才行。2020年年初，第二批國(guó)家集采中，拜耳的降糖藥“拜唐蘋”報(bào)出了每片0.18元的地板價(jià)?；凇巴惼贩N超過(guò)最低報(bào)價(jià)1.8倍即出局”規(guī)則，直接將華東醫(yī)藥核心子公司中美華東的阿卡波糖擠出了場(chǎng)。意外脫標(biāo)對(duì)華東醫(yī)藥的打擊幾乎致命。消息傳出后，資本市場(chǎng)迅速反應(yīng)，2020年1月17日下午開(kāi)盤后，華東醫(yī)藥股價(jià)閃崩跌停，逾43億元市值灰飛煙滅。二級(jí)市場(chǎng)的判斷邏輯是：2019年華東醫(yī)藥阿卡波糖銷售額超過(guò)30億元，而其當(dāng)年整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)板塊營(yíng)收才剛剛超過(guò)100億元。對(duì)于任何一家公司，一下失掉30%的銷售額，都“肯定要完了”。何況早年華東醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)潔，嚴(yán)重依賴少數(shù)拳頭產(chǎn)品撐起銷量。官網(wǎng)顯示，目前其產(chǎn)品線一共分為七個(gè)類目：中藥、免疫制劑、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)、抗腫瘤、心血管藥物和抗生素。每一類目包含的產(chǎn)品都不多，比如中藥和心血管藥物類目下均只有一種：百令膠囊和吲哚布芬。這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與眾多動(dòng)輒擁有幾十上百條管線的大型藥企有著顯著差異，理論上會(huì)讓華東醫(yī)藥缺乏足夠的緩沖空間，面對(duì)類似集采脫標(biāo)這樣的突發(fā)事件時(shí)，難免進(jìn)退失據(jù)。不過(guò)實(shí)際情況卻比想象中要好很多。在次年發(fā)布的2020年年報(bào)中，華東醫(yī)藥于開(kāi)篇第一段的致股東信就直接寫道：雖然公司整體收入同比略有下降，利潤(rùn)增速亦被壓縮，但醫(yī)藥工業(yè)仍逆勢(shì)保持增長(zhǎng)，阿卡波糖的市場(chǎng)份額并沒(méi)有下降。丟了占比最大的院內(nèi)市場(chǎng)，卻能讓總市場(chǎng)份額不下降，這是怎么做到的？營(yíng)銷+大單品，雙輪驅(qū)動(dòng)一方面，拜耳自己的供應(yīng)出了問(wèn)題。2020年5月起，全國(guó)多地陸續(xù)出現(xiàn)拜唐蘋斷貨現(xiàn)象，既是因?yàn)榘萏铺O低價(jià)中標(biāo)后需求暴漲，導(dǎo)致產(chǎn)能不足；亦是價(jià)格太低，放量難以彌補(bǔ)銷售額的降幅，導(dǎo)致拜耳缺乏供貨動(dòng)力所致，其后來(lái)甚至還主動(dòng)退出了部分集采市場(chǎng)。另一邊，華東醫(yī)藥也在努力彌補(bǔ)落差。其2020年年報(bào)和2021年7月的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表均顯示，公司“在基層、院外及零售市場(chǎng)有較好的布局”，并且“有信心在集采到期后的新續(xù)約中積極爭(zhēng)取醫(yī)院市場(chǎng)的重新進(jìn)入”。即是說(shuō)，華東醫(yī)藥用強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，通過(guò)深耕社區(qū)、民營(yíng)醫(yī)院、OTC等集采外市場(chǎng)，一定程度上堵住了集采造成的缺口。每家企業(yè)的風(fēng)格，很大程度上都由最初的基因所決定。而對(duì)營(yíng)銷的極度重視，很早就刻在了華東醫(yī)藥的基因之中。1992年，李邦良上任華東制藥廠廠長(zhǎng)，適逢默克集團(tuán)在中國(guó)尋找合資伙伴，1993年，默克與華東醫(yī)藥簽署合作意向書(shū)之后，立刻在國(guó)內(nèi)招聘了130名營(yíng)銷人員，將營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷渠道布局了起來(lái)。這給了李邦良很大沖擊——彼時(shí)的華東制藥廠擁有近千名生產(chǎn)工人，卻只有5名營(yíng)銷人員，他得出了結(jié)論：“營(yíng)銷跟不上，再好的產(chǎn)品也賣不出去”。1994年，華東醫(yī)藥組建了市場(chǎng)部，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)為數(shù)不多擁有市場(chǎng)部的醫(yī)藥企業(yè)。為了推廣百令膠囊，李邦良策劃了“百令萬(wàn)里行”活動(dòng)，親自帶隊(duì)，五年跑了幾十個(gè)城市。他還要求各個(gè)科室都必須抽出人員來(lái)參與“百令萬(wàn)里行”，“不管哪個(gè)人，你有一技之長(zhǎng)就加入進(jìn)來(lái)，連生活后勤部的同事也要?jiǎng)訂T起來(lái)”。站在今天的視角，這種全員領(lǐng)銷售KPI的做法有些令人費(fèi)解，卻頗為契合當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境：1998年，百令膠囊突破了億元銷售大關(guān)，成為了浙江省醫(yī)藥界為數(shù)不多的單品種上億產(chǎn)品。重營(yíng)銷的傳統(tǒng)一直傳承到了今天，梳理華東醫(yī)藥近年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，其中幾乎每年都會(huì)有“營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”這樣的字眼，并且分為兩頭：一頭強(qiáng)調(diào)提升銷售人員的學(xué)術(shù)和專業(yè)能力；另一頭則強(qiáng)調(diào)“下沉”：在鞏固中心城市院內(nèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)上，繼續(xù)拓展下沉營(yíng)銷渠道，以“實(shí)現(xiàn)多終端全方位立體化的銷售格局”。面對(duì)集采沖擊，許多藥企的反應(yīng)是裁減銷售人員，以節(jié)約成本給研發(fā)端。但華東醫(yī)藥卻相反。梳理其年報(bào)發(fā)現(xiàn)，其從2018年-2021年銷售人員數(shù)量一直在穩(wěn)步增加，從5463人到了6608人，2022年更是增長(zhǎng)到了8496人——其中包含在醫(yī)藥工業(yè)板塊下的“專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)及市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)”規(guī)模足有7000人之巨。除了強(qiáng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)外，醫(yī)藥商業(yè)板塊也起到了一些協(xié)同作用，長(zhǎng)城國(guó)瑞證券分析師胡晨曦對(duì)《E藥經(jīng)理人》表示，盡管華東醫(yī)藥的醫(yī)藥商業(yè)板塊毛利率不高，且流通網(wǎng)絡(luò)局限在浙江省內(nèi)，但在給各家醫(yī)院配貨送貨的過(guò)程中，能實(shí)時(shí)掌握不同類型藥品的供需變化，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。“行業(yè)領(lǐng)域一些前瞻性的變化，他可以敏銳的去感知到?！?/span>強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，又和公司本身的“大單品”戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了聯(lián)動(dòng)。華東醫(yī)藥的拳頭產(chǎn)品，要么是百令膠囊這類毛利率高、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松的產(chǎn)品；要么是阿卡波糖這類國(guó)內(nèi)仿制藥領(lǐng)頭羊。在品牌認(rèn)知度足夠的前提下，加碼銷售端有助于進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)份額，并不會(huì)造成資源浪費(fèi)。華東醫(yī)藥歷來(lái)擅長(zhǎng)緊密跟蹤國(guó)內(nèi)外有較大潛力的產(chǎn)品，并迅速跟進(jìn)推出替代，這一戰(zhàn)略成效明顯：縱觀國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展史，仿制藥超過(guò)原研藥的案例并不多。但華東醫(yī)藥做到了不止一次：除阿卡波糖卡博平之外，其環(huán)孢素仿制藥市場(chǎng)份額也超過(guò)了諾華的原研藥，占比近六成。如果不是受到集采沖擊，這套“營(yíng)銷+大單品”的打法公式或許能一直這樣高效運(yùn)轉(zhuǎn)下去。而當(dāng)集采來(lái)臨時(shí)，它也為華東制藥爭(zhēng)取到了足夠長(zhǎng)的喘息時(shí)間。阿卡波糖脫標(biāo)后，為了維護(hù)市場(chǎng)份額，華東醫(yī)藥付出了不小代價(jià)。2020年年報(bào)顯示。當(dāng)年公司的“產(chǎn)品推廣及市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)”高達(dá)25.5億元，同比增長(zhǎng)接近20%。銷售人員薪酬卻下降了10%。或許“營(yíng)銷+大單品”的公式本身沒(méi)有問(wèn)題，癥結(jié)在于，這個(gè)“大單品”本身必須要能跟上時(shí)代。如果產(chǎn)品落后，光靠營(yíng)銷無(wú)法撐起資本市場(chǎng)預(yù)期，必須以空間換時(shí)間，爭(zhēng)取躍過(guò)“由仿到創(chuàng)”的鴻溝。“今年開(kāi)始，我們面臨的最大挑戰(zhàn)就是轉(zhuǎn)型！”早在2018年，李邦良接受《E藥經(jīng)理人》專訪時(shí)就如此表示。他認(rèn)為仿制藥在世界上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)藥企應(yīng)該努力在創(chuàng)新藥國(guó)際化上下功夫。華東醫(yī)藥開(kāi)始布局科研，先后在美國(guó)波士頓和硅谷成立兩個(gè)科研辦事處，隨即又在國(guó)內(nèi)組建四個(gè)臨床辦事處。同年，他還喊出了“營(yíng)銷進(jìn)軍全國(guó)，科研走向世界”的口號(hào)。但在當(dāng)時(shí)似乎并沒(méi)讓管理層和員工們真正當(dāng)回事，畢竟那時(shí)華東醫(yī)藥始終保持著每年20%左右的增長(zhǎng)，缺乏轉(zhuǎn)型動(dòng)力。事實(shí)上，華東醫(yī)藥可以說(shuō)是前十大本土藥企中全方位創(chuàng)新最晚的企業(yè)之一，直到2020年阿卡波糖集采失標(biāo)，公司上下才如夢(mèng)方醒：時(shí)代已經(jīng)變了，仿制藥基本沒(méi)了前途，頂多在規(guī)模效應(yīng)加持下賺點(diǎn)小錢。轉(zhuǎn)型和公司的關(guān)鍵人事變動(dòng)恰好發(fā)生了重疊。2019年6月9日晚間，華東醫(yī)藥發(fā)布公告稱，第八屆董事會(huì)已經(jīng)屆滿，提議聘任李邦良為公司第九屆董事會(huì)名譽(yù)董事長(zhǎng)；同時(shí)另一條公告稱，本屆董事會(huì)選舉公司原總經(jīng)理呂梁先生為公司第九屆董事會(huì)董事長(zhǎng)。胡晨曦表示，華東醫(yī)藥會(huì)每隔三年根據(jù)外部市場(chǎng)和內(nèi)部狀況出臺(tái)一個(gè)三年計(jì)劃，其管理風(fēng)格有跡可循，傳承要多過(guò)變化。事實(shí)上，早在集采之前，華東醫(yī)藥就已經(jīng)有意識(shí)地在為轉(zhuǎn)型鋪路，布局了一些新管線。而集采更多起到了一種“催化劑”的作用，加快了其轉(zhuǎn)型的步伐。2019年年報(bào)致股東信中，呂梁提到，要讓華東醫(yī)藥從一家以仿制藥為主的傳統(tǒng)型制藥企業(yè)，成功轉(zhuǎn)型成為一家國(guó)際化科技創(chuàng)新型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)。新官上任三把火，高層人事變動(dòng)疊加集采失標(biāo)，才真正讓公司上下產(chǎn)生了“自我革命”的緊迫感。目前華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型分為兩條戰(zhàn)線，一邊是醫(yī)藥工業(yè)板塊自身發(fā)力，主要通過(guò)BD和自研開(kāi)拓新版圖，找到新的能挑起大梁的產(chǎn)品；一條是將賽道衍生到其他板塊，例如醫(yī)美和工業(yè)微生物。醫(yī)美和工業(yè)微生物營(yíng)收占比雖較低，但增長(zhǎng)顯著，有助于穩(wěn)定投資者預(yù)期。2022年年報(bào)顯示，醫(yī)美實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收19.15億元，按可比口徑同比增長(zhǎng)91.11%；工業(yè)微生物板塊全年合計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入5.1億元，同比增長(zhǎng)22%。兩條新賽道營(yíng)收加起來(lái)，約等于2022年公司醫(yī)藥工業(yè)板塊的研發(fā)投入：26.81億元。這一數(shù)字同比增長(zhǎng)44.8%，其中直接研發(fā)支出11.96億元，同比增長(zhǎng)24.2%，產(chǎn)品引進(jìn)及研發(fā)股權(quán)投入14.84億元。單獨(dú)從支出角度對(duì)比，BD相對(duì)自研要更多一些。雖然2019年才進(jìn)入到科研轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，但華東醫(yī)藥之前已經(jīng)打下了一些基礎(chǔ)。2015年12月，華東醫(yī)藥以5000萬(wàn)元從新藥研究院獲得腫瘤藥物邁華替尼的權(quán)益；2017年6月，華東醫(yī)藥以8066萬(wàn)元受讓九源基因擁有的利拉魯肽新藥技術(shù)。更早時(shí)候，阿卡波糖卡博平就是來(lái)自新藥研究院的產(chǎn)物。早年的BD經(jīng)驗(yàn)讓華東醫(yī)藥很快找到了一條適合自己的道路：相對(duì)于從頭開(kāi)始搭建研發(fā)體系，運(yùn)用資本力量引進(jìn)管線或平臺(tái)無(wú)疑效率更高。而隨著時(shí)間發(fā)展，BD的重點(diǎn)也會(huì)隨實(shí)際情況而變化。團(tuán)隊(duì)成立之初，由李邦良和時(shí)任華東醫(yī)藥總經(jīng)理的呂梁親自帶隊(duì)，首要任務(wù)是擴(kuò)大項(xiàng)目來(lái)源，并且目標(biāo)以后期產(chǎn)品為主，意在迅速?gòu)浹a(bǔ)集采造成的市場(chǎng)空白。隨著時(shí)間推移，方向漸漸清晰，主要圍繞過(guò)往有一定技術(shù)積累且成功率較高的領(lǐng)域，如內(nèi)分泌、自身免疫疾病和腫瘤等進(jìn)行投資。2019-2021年的3年時(shí)間，華東醫(yī)藥大手筆落地了20筆BD交易，被業(yè)界稱為“BD狂人”。ADC領(lǐng)域是其布局的重點(diǎn)。僅2022年華東醫(yī)藥就投資了抗體研發(fā)生產(chǎn)公司荃信生物、ADC連接子與偶聯(lián)技術(shù)公司諾靈生物，孵化了擁有ADC藥物毒素原料全產(chǎn)品線的琿達(dá)生物，控股了多抗平臺(tái)型研發(fā)公司道爾生物，并和ADC領(lǐng)域全球新興的科技公司德國(guó)Heidelberg Pharma開(kāi)展股權(quán)投資及產(chǎn)品合作，引進(jìn)其兩款全球ADC創(chuàng)新產(chǎn)品HDP-101 和 HDP-103，并成為其第二大股東。這一系列動(dòng)作，歸根結(jié)底都是為了爭(zhēng)取時(shí)間，找到繼百令膠囊、阿卡波糖之后的下一個(gè)大單品。今年7月4日，華東醫(yī)藥公告全資子公司中美華東申報(bào)的利拉魯肽注射液（利魯平）肥胖或超重適應(yīng)證的上市許可申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)。利拉魯肽為人胰高血糖素樣肽-1（GLP-1）受體激動(dòng)劑，被獲批用于改善成年人2型糖尿病（T2DM）的血糖控制及肥胖或體重超重患者的治療。華東醫(yī)藥方面表示，目前，華東醫(yī)藥為國(guó)內(nèi)首家提交利拉魯肽生物類似藥兩個(gè)適應(yīng)癥（糖尿病適應(yīng)癥、肥胖或超重適應(yīng)癥）注冊(cè)申請(qǐng)并成功獲批的企業(yè)。長(zhǎng)城國(guó)瑞證券研報(bào)援引弗若斯特沙利文報(bào)告稱，中國(guó)肥胖藥物市場(chǎng)規(guī)模從2016年的2.6億元人民幣增長(zhǎng)到2020年的人民幣19億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)64.6%，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到87億元，2030年接近150億元。研報(bào)將利魯平同諾和諾德的Saxenda（利拉魯肽注射液）和Wegovy（司美格魯肽注射液）作了對(duì)標(biāo)，兩者于2022年分別實(shí)現(xiàn)銷售收入106.76億丹麥克朗、61.88 億丹麥克朗，同比增速分別為52%、346%。研報(bào)分析稱，利魯平作為Saxenda的生物類似藥，是國(guó)內(nèi)目前唯一獲批肥胖或超重適應(yīng)癥的GLP-1受體激動(dòng)劑藥物，將受益于我國(guó)減肥藥物市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。此外，相關(guān)資料還顯示，華東醫(yī)藥手中的產(chǎn)品并不只有利魯平而已。其真正想要推出的，還是一款名為TTP273的藥物，該產(chǎn)品是全球首個(gè)小分子口服降糖藥，是GLP-1類注射劑的升級(jí)產(chǎn)品，屬于first-in-class類創(chuàng)新藥，對(duì)標(biāo)產(chǎn)品為諾和諾德的口服司美格魯肽。利魯平的意義除了市場(chǎng)，更多是為了TTP273上市打好學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，并形成互補(bǔ)。TTP273的引進(jìn)發(fā)生在2017年，彼時(shí)華東醫(yī)藥與美國(guó)vTv Therapeutics LLC達(dá)成協(xié)議，獲得后者在中國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞等16個(gè)國(guó)家和地區(qū)范圍內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)化權(quán)利，華東醫(yī)藥將根據(jù)協(xié)議約定分階段支付vTv公司許可費(fèi)用總額3300萬(wàn)美元，其中首付款800萬(wàn)美元。TTP273的成功引進(jìn)，也標(biāo)志著華東醫(yī)藥打開(kāi)了海外產(chǎn)品引進(jìn)通道。只不過(guò)，利拉魯肽注射液也好，TTP273也好，都是BD而非自研的產(chǎn)物。從這個(gè)角度觀察，無(wú)論“營(yíng)銷+大單品”的雙輪是否能再一次成功運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，華東醫(yī)藥仍然沒(méi)能實(shí)現(xiàn)真正屬于自己的創(chuàng)新。然而在胡晨曦看來(lái)，盡管每家藥企最終都繞不開(kāi)創(chuàng)新，但探索必須在穩(wěn)定現(xiàn)有板塊的基礎(chǔ)上進(jìn)行?！叭绻慊颈P有問(wèn)題，其他的就算做得再好，可能市場(chǎng)對(duì)你的疑慮仍會(huì)很大。從這個(gè)角度來(lái)評(píng)判，華東醫(yī)藥已經(jīng)算是把自己手里的牌打得相當(dāng)好了?！?/span>華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型之路，同改革開(kāi)放后眾多中國(guó)企業(yè)的發(fā)展路徑相差無(wú)幾：先抓營(yíng)銷，再行仿制，再到BD，直到萬(wàn)不得已之時(shí)，才開(kāi)始真正的自研+創(chuàng)新。在現(xiàn)如今科學(xué)創(chuàng)新思維濃重的醫(yī)藥行業(yè)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷聽(tīng)起來(lái)多少有些落了下乘，但從商業(yè)角度出發(fā)卻值得稱道：任何行業(yè)、任何創(chuàng)新都有周期，而強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍不光能在上行周期錦上添花，更能對(duì)沖下行周期的壓力，為進(jìn)一步創(chuàng)新?tīng)?zhēng)取時(shí)間。“營(yíng)銷跟不上，再好的產(chǎn)品也賣不出去”，李邦良的這句話或許會(huì)永遠(yuǎn)適用。畢竟創(chuàng)新是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的征程，始終需要營(yíng)銷端發(fā)力來(lái)抹平周期。但華東醫(yī)藥究竟何時(shí)才能走通最后一個(gè)環(huán)節(jié)，讓其創(chuàng)新管線里的候選藥物，成為基于創(chuàng)新藥邏輯進(jìn)行商業(yè)化拓展的大單品，成功轉(zhuǎn)型成為一家國(guó)際化科技創(chuàng)新型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)？能夠回答這個(gè)問(wèn)題的，唯有時(shí)間。來(lái)源：E藥經(jīng)理人，作者：石若蕭
