從商業(yè)化“上半場”，到研發(fā)“下半場”，這批“小而美”Biotech給出了實踐答案。
國內(nèi)創(chuàng)新藥企第一梯隊排位賽如火如荼，不管是百濟、恒瑞、石藥、中生制藥的“一哥”之爭，還是信達、復宏漢霖、再鼎“二哥”之役，經(jīng)常被產(chǎn)業(yè)界提出來津津樂道。
而處在創(chuàng)新藥的第二梯隊生物技術(shù)公司，方向卻各不相同，商業(yè)化各有各的打法，已經(jīng)實現(xiàn)盈利的艾力斯逐漸探索出自身適合的商業(yè)模式，傳奇、藥明巨諾、榮昌和康寧杰瑞代表著國內(nèi)細胞治療、ADC和雙抗實力的四家公司雖然商業(yè)化成績不算突出，但研發(fā)可圈可點；而仍在商業(yè)化過程中的亞虹、諾誠健華、澤璟和亞盛，也在追求諸如?？苹IC等差異化路線。
當商業(yè)化有所成效的“上半場”謝幕后，第二梯隊生物技術(shù)公司們?nèi)绾窝堇[研發(fā)“下半場”？
商業(yè)化向來算是Biotech一大新起點，縱觀各大Biotech商業(yè)化之戰(zhàn)，幾乎各有不同的打法，但又達成了一定共識——建立更專業(yè)且高效的銷售渠道。
有Biotech未雨綢繆，在尚無自研產(chǎn)品獲批之際便早早布局商業(yè)化，并通過授權(quán)引進產(chǎn)品以獲中國區(qū)商業(yè)化權(quán)益來“練手”，從而更好賦能后續(xù)自研產(chǎn)品的商業(yè)化；有Biotech為了更加發(fā)揮自己獨特優(yōu)勢，針對不同產(chǎn)品建立獨立銷售團隊，以更精準且專業(yè)化抵達終點；而對于一部分藥企來說，“合作”似乎是加速商業(yè)化進程的最佳路徑之一。
有意思的是，素有“ADC龍頭之一”之稱的榮昌生物采取了“分領(lǐng)域建立銷售團隊”。目前，榮昌生物擁有2款已上市的“王牌”商業(yè)化產(chǎn)品，分別為泰它西普和維迪西妥單抗，兩款產(chǎn)品的銷量也使2023年上半年營收增加20.56%。
這兩大產(chǎn)品有著兩個獨立的銷售團隊，再篩選出在不同領(lǐng)域商業(yè)化經(jīng)驗豐富的人才加入。由此，截至今年6月30日，榮昌生物分別了組建各超600人銷售隊伍的自身免疫商業(yè)化團隊和腫瘤科商業(yè)化團隊，且兩大商業(yè)化團隊已準入超過600家醫(yī)院。
更專業(yè)化是一個明顯趨勢，亞虹醫(yī)藥同樣是一個典型案例，在泌尿科、婦科兩大領(lǐng)域打造“小而精”的專科商業(yè)化團隊，獨立自主推進商業(yè)化的能力建設。
這也直接體現(xiàn)在了該公司的商業(yè)化思路上。雖然并無自研產(chǎn)品上市，但亞虹醫(yī)藥在商業(yè)化方面的布局早已醞釀兩年多。據(jù)亞虹醫(yī)藥半年報業(yè)績會透露，到目前為止，商業(yè)化團隊的核心部門已經(jīng)到位，如醫(yī)學事務部、市場準入部、銷售部、市場部、商務部、數(shù)字化運營部、銷售效能，核心人員幾乎到位，目前處于招聘更多人員過程中。
同樣，“小而精”則對人才建設提出了更高要求，對整個營銷團隊上到管理層，下到一線人員都要求高度專業(yè)化。而為了“養(yǎng)銷售團隊”以及積累商業(yè)化經(jīng)驗和能力，亞虹醫(yī)藥選擇圍繞泌尿生殖系統(tǒng)腫瘤領(lǐng)域引入培唑帕尼片和馬來酸奈拉替尼片，后續(xù)將擁有這兩款藥物在中國大陸的生產(chǎn)和商業(yè)化權(quán)益。業(yè)績會透露，到年底計劃拓展到近200人的銷售團隊，目前銷售團隊構(gòu)成還是以跨國藥企的骨干為主。
在首個產(chǎn)品多納非尼片上市上市后，澤璟制藥則迅速組建并發(fā)展了一支具備豐富臨床上市及推廣經(jīng)驗的核心運營團隊，主要功能包括銷售、市場醫(yī)學和商務及多元化。該公司目前采取兩種商業(yè)化模式，一種是按行業(yè)慣例采取經(jīng)銷模式進行藥品銷售。另一種則是選擇專業(yè)化銷售推廣模式，由其自建具備專業(yè)化經(jīng)驗的銷售、市場 醫(yī)學和商務及多元化團隊進行銷售推廣。
值得注意的是，在經(jīng)銷模式下，澤璟制藥與多家具有 GSP 資質(zhì)的經(jīng)銷商簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議，將藥品銷售給經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡將產(chǎn)品在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)調(diào)撥、配送至醫(yī)院或者藥店，并最終銷售給患者。同時為了新藥商業(yè)化拓展，在藥物流通層面，澤璟制藥國藥集團、上藥集團、華潤醫(yī)藥等大型醫(yī)藥流通企業(yè)達成了合作。而今，隨著多納非尼片進入醫(yī)保，醫(yī)保準入醫(yī)院和雙通道藥房覆蓋面持續(xù)擴大。財報數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月30日，多納非尼片已進入醫(yī)院833家、雙通道藥房744家。
一向被認為“銷售給力”的艾力斯，目前同樣只有伏美替尼一款上市藥品，于2021年3月正式商業(yè)化后，建立一支營銷團隊，營銷中心由銷售部、市場部、重點客戶部等部門組成。該公司組建的營銷團隊已覆蓋30個省市，核心市場區(qū)域超過1000家醫(yī)院。
尤其值得一提的是，該營銷團隊幾乎由牟艷萍在艾力斯擔任CEO期間搭建，組建了約480人（2022H1）的營銷團隊，并帶領(lǐng)團隊將其獨家產(chǎn)品伏美替尼推進醫(yī)保目錄，實現(xiàn)上市首年超2億元的銷售額。
有意思的是，艾力斯采取了兩條腿走路，合作與自建并舉，由商業(yè)合作伙伴江蘇復星醫(yī)藥銷售有限公司覆蓋廣闊市場超過2000家醫(yī)院。營銷團隊的人員基本都具備從事抗腫瘤藥物的背景，特別是在肺癌靶向治療及相關(guān)領(lǐng)域擁有廣泛的業(yè)務渠道及豐富的銷售經(jīng)驗。
對于很大部分想要成為Biopharma的藥企來說，合作，似乎是加速商業(yè)化進程的最佳路徑之一。亞盛就是其中一個例子，除去今年核心產(chǎn)品奧雷巴替尼進入醫(yī)保，上半年放量顯著外，自身也在打造自身商業(yè)化團隊。同時清醒認識到，光靠本身商業(yè)化團隊仍然不夠，還需要積極尋找合作伙伴，信達則是它看中的合作伙伴。該公司成功組建了一支在血液腫瘤領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗的商業(yè)化團隊，并與信達生物深度合作，共同進行耐立克在國內(nèi)腫瘤領(lǐng)域的商業(yè)化推廣。
總結(jié)來看，亞盛醫(yī)藥主要采取了兩大路徑。一是通過傳統(tǒng)路徑即MNC在內(nèi)均會采用的全球化商業(yè)模式策略之一：在美歐等主要國家進行臨床試驗，特別是進入注冊臨床試驗，正式批準商業(yè)化上市；二是基于藥物已在其他國家批準上市，被證明安全有效，以及國家或地區(qū)存在未滿足的臨床需求，通過醫(yī)生處方、病人支付的方式實現(xiàn)藥物可及。亞盛醫(yī)藥在此基礎(chǔ)上，與Tanner Pharma便啟動了指定患者藥物使用計劃（NPP），與海南的博鰲模式類似。
此外，備受關(guān)注的CAR-T西達基奧侖賽系由傳奇生物與強生共同進行全球開發(fā)與商業(yè)化。而藥明巨諾核心產(chǎn)品瑞基奧侖賽注射液（倍諾達）是其目前唯一一款商業(yè)化產(chǎn)品，但由于價格高昂，銷量一直未放量。
不過，縱使一眾Biotech均因產(chǎn)品銷售收入增加取得了更好的業(yè)績表現(xiàn)，但問題同樣需要重視，大多Biotech仍處于商業(yè)化初期，并且其他在研產(chǎn)品尚未實現(xiàn)商業(yè)化，開拓商業(yè)化能力仍然至關(guān)重要。
其實就像中國的創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，由仿到仿創(chuàng)結(jié)合，再到前沿創(chuàng)新，生物技術(shù)公司則是從跟隨式創(chuàng)新逐漸走向全球前沿。不過也要警惕的是，一位產(chǎn)業(yè)內(nèi)科學家曾對E藥經(jīng)理人表示，中國的創(chuàng)新藥行業(yè)已經(jīng)完成了點到線的成長，但繼續(xù)發(fā)展到面仍然需要努力。
這句話放在這幾家“小而美”的公司上也是一樣，逐漸完成了國內(nèi)首個向全球前沿的創(chuàng)新，但下半場“怎么打”，何時能形成管線之間的協(xié)同優(yōu)勢，還需要等待時間來回答。
諸如研發(fā)出首個國產(chǎn)ADC的榮昌、首個國產(chǎn)BCMA CAR-T的傳奇，需要回答的是下一個產(chǎn)品能否復制輝煌；再例如研發(fā)差異化的皮下注射PD-L1的康寧杰瑞、專科差異化適應證的亞虹醫(yī)藥、亞盛未來如何在各自領(lǐng)域形成優(yōu)勢……
榮昌生物的研發(fā)管線目前仍圍繞以泰它西普為核心的自免領(lǐng)域、以ADC為核心的抗腫瘤領(lǐng)域，以及仍在研發(fā)中的眼科領(lǐng)域三個方向展開。
泰它西普最先獲批的是紅斑狼瘡適應證，榮昌目前對其的臨床研發(fā)還擴展到了類風濕關(guān)節(jié)炎、IgA腎炎等多個適應證。其中，IgA腎炎、紅斑狼瘡、干燥綜合征、重癥肌無力也在美國進行臨床。
HER2 ADC維迪西妥單抗除了已獲批的HER2表達胃癌和尿路上皮癌之外，主要也是圍繞HER2靶點相關(guān)的乳腺癌、胃癌和膀胱癌等適應證展開，同時榮昌還在探索c-MET ADC、claudin18.2 ADC和間皮素ADC等全球尚未有產(chǎn)品獲批的領(lǐng)域，最高進度都在臨床II期。不過，榮昌生物目前正在為其ADC尋找多個聯(lián)用方案，例如在今年6月，榮昌就曾和信達達成臨床研究和供藥合作，將分別就新型抗體偶聯(lián)藥物 RC88 （靶向MSLN）、RC108（靶向c-MET）聯(lián)合信迪利單抗開展聯(lián)合用藥臨床研究合作。
在眼科方面，雖然不及榮昌的腫瘤和自免被業(yè)界所周知，但也不乏重磅“潛力股”，榮昌的RC28是其全球首創(chuàng)VEGF/FGF雙靶標融合蛋白藥物，有研究機構(gòu)預測，該產(chǎn)品上市首年獲將達到億元銷售額。
此外，榮昌生物在抗腫瘤和眼科領(lǐng)域還布局了多項雙抗管線，不過目前多數(shù)管線的靶點暫未披露，仍在臨床早期。
提到雙抗，就不得不提康寧杰瑞，其研發(fā)的PD-L1恩沃利單抗作為國內(nèi)首個皮下注射的PD-L1，擁有絕對的差異化優(yōu)勢。不過在其一直致力的雙抗領(lǐng)域，進展卻有些差強人意。今年五月，其PD-L1/CTLA-4雙抗KN046未能成功揭盲，致其股價大跌30%。此外，康寧杰瑞的管線中還有一款HER2雙抗KN026進入臨床III期，以及一款HER2雙表位JSKN003進入臨床I期，未來康寧杰瑞能否在雙抗領(lǐng)域重拾優(yōu)勢，值得期待。
對于傳奇而言，BCMA CAR-T西達基奧侖賽的后續(xù)開發(fā)毋庸置疑，在強生的野心加持下，西達基奧侖賽絕對是BCMA CAR-T在多發(fā)性骨髓瘤領(lǐng)域BIC的候選。傳奇生物還在傳奇生物還在Q2財報中披露，西達基奧侖賽的二線至四線骨髓瘤治療擴大適應證申請的目標決策日期為2024年4月5日。
不過，對于傳奇而言，未來如何自我突破，延續(xù)西達基奧侖賽的輝煌仍然是個難題。傳奇也是由點到線，但難到“面”最典型的例子。從傳奇生物官網(wǎng)披露的研發(fā)進展來看，其主要的II期、III期臨床都是圍繞BCMA CAR-T在多發(fā)性骨髓瘤領(lǐng)域的開發(fā)，而針對其他靶點，或是實體瘤適應證，或是異體CAR-T的開發(fā)仍然在臨床早期，甚至更靠前。
在核心產(chǎn)品APL-1706推進到NDA階段后，亞虹醫(yī)藥醫(yī)藥的圍繞泌尿、生殖系統(tǒng)專科化的“打法”更加清晰。據(jù)悉，APL-1202是全球首個在抗腫瘤領(lǐng)域進入關(guān)鍵性/III期臨床試驗的口服、可逆性 MetAP2 抑制劑，也是國際上首個進入關(guān)鍵性/III 期臨床試驗的非肌層浸潤性膀胱癌（NMIBC）口服靶向治療藥物，有望填補該治療領(lǐng)域的市場空白。
研發(fā)出國內(nèi)首個氘代藥的澤璟則似乎“偏愛”BIC產(chǎn)品，首個商業(yè)化產(chǎn)品多納非尼，也就是首個國產(chǎn)氘代藥，目前已獲批晚期肝癌一線治療和甲狀腺癌兩個適應證，未來還有望向肝癌輔助治療方向拓展。此外，其自主研發(fā)的JAK抑制劑杰克替尼治療骨髓纖維化適應證也已經(jīng)申報上市，多納非尼和都被認為極具BIC潛力。
其實總體來看，處在這一梯隊的國內(nèi)生物技術(shù)公司，其研發(fā)策略整體可以概括為與臨床需求緊密結(jié)合，從細分領(lǐng)域作為一點突破，再以此外擴成線。上述傳奇在BCMA CAR-T治療多發(fā)性骨髓瘤領(lǐng)域如此，亞虹醫(yī)藥的專科化策略也是如此，亞盛的奧雷巴替尼從耐藥性白血病這一點開始突破也是如此。不過，這幾家生物技術(shù)公司能否在各自領(lǐng)域上由點鋪向面，仍然是需要繼續(xù)修煉。
來源：E藥經(jīng)理人 ，作者曉琴 Erin
聲明：本文觀點僅代表作者本人，不代表煜森資本立場，歡迎在留言區(qū)交流補充。如需轉(zhuǎn)載，請注明文章作者和來源。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問題，請在本平臺留言。
