百濟神州的“溢出效應”

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標桿效應

“標桿”之所以能夠成為“標桿”，必然有諸多因素的共振?！鞍贊匠晒Α彪m不容易復制，但其在商業(yè)層面的成功，依然將為整個創(chuàng)新藥行業(yè)帶來顯著的標桿效應。

就創(chuàng)新藥收入規(guī)模來看，百濟神州是當之無愧的“一哥”。2023年，其創(chuàng)新藥產(chǎn)品收入超過155億元，遠遠超過恒瑞醫(yī)藥、翰森醫(yī)藥等老牌勁旅。

事實上，百濟神州2023年財報的公布，已經(jīng)為整個創(chuàng)新藥行業(yè)注入了信心。不僅在于其收入規(guī)模攀升，更在于澤布替尼全球銷售額達13億美元，成為國內首個十億美元分子。

在創(chuàng)新藥領域有個眾所周知的標準，當一款藥物的年銷售額達到10億美元，才能被稱為全球級別的重磅藥物。在2023年上半年全球銷售額top50的藥品中，銷售額最低的也有15億美元。

榜單門檻幾乎逐年提高。而在過去漫長的歲月中，這份榜單始終沒有國產(chǎn)分子的身影。如今，澤布替尼實現(xiàn)了業(yè)內對于十億美元分子的“夙愿”。本質上，這更接近于一種等待多時的寬慰——國內創(chuàng)新藥的發(fā)展終于以實力站穩(wěn)腳跟。

澤布替尼的增長遠未觸及天花板。一方面，其諸多適應癥布局剛進入收獲期；另一方面，其全球布局的潛能也未充分釋放。根據(jù)海外機構evaluate pharma的預測，澤布替尼2028年的全球銷售額大約在40億美元左右。

而PD-1替雷利珠單抗的持續(xù)出海，也將改變市場對于“卷王”的認知。尤其是替雷利珠單抗近期一系列大適應癥的海外獲批。

今年以來，替雷利珠單抗在美國、歐洲相繼獲批上市。首先是在美國，用于治療既往接受化療后晚期或轉移性食管鱗狀細胞癌患者。日前，替雷利珠單抗在歐盟斬獲了3項適應癥，涵蓋了非小細胞肺癌的一、二線治療。在PD-1最核心的適應癥相繼出海，替雷利珠單抗的海外收入天花板勢必會不斷打開。

自2019年起，百濟神州在全球范圍內逐步打造了一支超過3700人商業(yè)化團隊，且大部分人員在當?shù)卣心?。過去幾年，其完成了全球銷售網(wǎng)絡的搭建和商業(yè)化能力的驗證，澤布替尼也交出了自主商業(yè)化的亮眼答卷。

持續(xù)進擊的同時，百濟神州也在不斷提高運營效率。

2023年，其收入規(guī)模超過174億元，同比增長82.8%。營收大幅增長的同時，運營費用整體（即研發(fā)費、銷售行政費用的總和）僅同比增長13%，產(chǎn)品銷售收入的增速則是運營費用增速的6倍（2022年為5倍增速），這說明百濟運營效率提高，成本管控初見成效。

這也在百濟神州的虧損額數(shù)據(jù)上得到了體現(xiàn)。2023年，其虧損額為67.15億元，較2022年136億元的虧損，大幅收窄超50%。很顯然，隨著營收規(guī)模的繼續(xù)攀升，百濟神州作為國際化先鋒，或許將帶來極高的盈利預期。

對于本土創(chuàng)新市場來說，這些“數(shù)字”一方面能夠激勵國內藥企增加研發(fā)投入，推動創(chuàng)新藥的研發(fā)、上市及出海；

另一方面，這種成功的商業(yè)化案例，將吸引更多的投資者關注、投資中國創(chuàng)新藥領域，為研發(fā)創(chuàng)新提供資金支持。

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品牌效應

標桿效應之外，百濟神州帶來的品牌效應同樣值得關注。作為創(chuàng)新藥企而言，最強的品牌效應莫過于自身不斷進化的研發(fā)創(chuàng)新能力。

百濟神州的成功并非偶然，正是建立在強勁的研發(fā)實力之上。以澤布替尼為例，簡單來說，在適應癥方面：海外藥企能做的，澤布替尼能夠做得更好；海外藥企難以覆蓋的，澤布替尼也能完成覆蓋。

例如，在慢性淋巴細胞白血病 (CLL) /小淋巴細胞淋巴瘤 (SLL) 的頭對頭臨床試驗中，澤布替尼擊敗了伊布替尼。憑借這一戰(zhàn)績，澤布替尼獲得FDA批準用于治療CLL/SLL。

對于藥企來說，臨床頭對頭的代價極其高昂，一旦失敗不僅意味著巨額臨床費用打水漂，更意味著徹底失去翻盤希望。

當然，百濟神州選擇頭對頭，也并非毫無把握。澳洲前期試驗已經(jīng)顯示出澤布替尼相對伊布替尼更好的療效，唯一的不確定性在于“好多少”。百濟神州毅然決定頭對頭，用實力趟出了一條路。

目前，澤布替尼是首個且目前唯一一個對比伊布替尼在CLL患者中取得PFS優(yōu)效性的BTK抑制劑。在2023年的NCCN 治療CLL/SLL指南中，澤布替尼已是最高級別推薦。

澤布替尼不僅是優(yōu)于伊布替尼，并且在第二代BTK抑制劑中也展現(xiàn)出最優(yōu)的潛質。今年3月份，百濟神州宣布的匹配調整間接比較結果顯示，澤布替尼對比阿可替尼在無進展生存期和完全緩解方面具有優(yōu)勢，以及潛在的總生存期改善。

除了“人有我優(yōu)”， 澤布替尼還能實現(xiàn)“人無我有”的突破。例如，其是歐盟地區(qū)首個用于治療復發(fā)或難治性濾泡性淋巴瘤的BTK抑制劑。這是血液腫瘤領域的一個重大進展，使得初始治療后未獲得緩解或出現(xiàn)復發(fā)的FL患者，擁有一種全新且有效的治療選擇。事實上，在全球同類藥物中，澤布替尼已成為適應癥最廣泛的藥物。

正是這些要素，讓澤布替尼能夠收獲全球市場的認可，銷售額持續(xù)飆漲。

在這背后，百濟神州也通過多年的布局，在中國、美國、澳大利亞和歐洲等地區(qū)建立了一支執(zhí)行能力強大的超過3000名員工全球臨床開發(fā)和醫(yī)學事務團隊。公司自主開展超過130項臨床試驗，并在約45個國家和地區(qū)入組了22000多名受試者。

幾年之前，百濟神州這樣高舉高打地投入研發(fā)、在全球建立自主研發(fā)和臨床團隊的方式備受質疑。這一戰(zhàn)略布局不僅需要時間的沉淀，更離不開持續(xù)的資金投入。

縱觀全球，尤其是在海外發(fā)達國家，高昂的臨床試驗成本已是不爭的事實，但光靠燒錢是遠遠不夠的。在全球開展關鍵臨床不僅耗費巨資，更考驗藥企的實力。

百濟神州基于對藥物臨床開發(fā)的前瞻性布局，開展了諸多全球臨床試驗。如今，無論是其成熟的研發(fā)全球化團隊，還是已然獲得成功的澤布替尼、蓄勢待發(fā)的替雷利珠單抗，正在逐步改變全球市場的認知。

百濟神州用事實證明了，其有別于他人的研發(fā)戰(zhàn)略的正確性和前瞻性。如果在早期沒有布局全球臨床，百濟神州很難取得今日之成就，很難在全球范圍內將創(chuàng)新藥物更快地推向市場，惠及全球患者。

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引領效應

所有商業(yè)邏輯的成功，都是因為能夠選擇正確的“術”，百濟神州也不例外。作為創(chuàng)新藥標桿，百濟神州能在諸多方面給國內藥企帶來啟示。

特別是在團隊構建上，百濟神州展示了前瞻性的重要性。即如何在一開始就為公司戰(zhàn)略目標服務，以全球化目標去構建團隊。

當然，前瞻性構建團隊只是第一步，更為關鍵的是，如何以高效、合理的體系，打造出一支穩(wěn)定且極具戰(zhàn)斗力的團隊。

外界有聲音認為，百濟神州的成功大部分得益于“鈔能力”，尤其是在人才薪酬支出層面“舍得花錢”。的確，以全球化目標去構建公司團隊，薪酬看上去可能高于國內平均水平。

然而，深入分析百濟神州的薪酬體系，我們可以發(fā)現(xiàn)更深層的真相。

所謂的高薪酬，實際是一套更加全面完善的薪酬體系。核心在于，百濟神州的薪酬體系對標的是海外成熟藥企，采用“現(xiàn)金+股份獎勵”模式，其中股份獎勵占據(jù)大頭。而國內A股上市公司業(yè)績報告一般會分開披露高管報酬總額和股權激勵，往往披露前者居多，因此存在不同企業(yè)高管薪酬統(tǒng)計口徑方面的差異。

以公司CEO為例，先來看現(xiàn)金部分。2023年，歐雷強基本年薪87.1萬美元，董事會在綜合公司去年取得的重大進展、業(yè)務目標達成情況，因此支付113萬美元的實際獎金，合計200萬美元。（注：200萬美元薪酬僅只包括基本工資、績效獎勵，未包含津貼、補貼、職工福利費和各項保險費、公積金等）

對于一家千億市值、百億營收的公司來說，掌舵人這樣的基本薪酬水平并不高，績效獎勵則符合行業(yè)慣例。

而對比海外同規(guī)模的公司，百濟神州管理層的現(xiàn)金薪酬，也較為保守。事實上，歐雷強2023年基本年薪與同業(yè)公司相比仍存在重大差額，僅處于同業(yè)公司的第12百分位。

至于股份獎勵，則分為兩部分：期權的兌現(xiàn)+經(jīng)營目標達成的受限制股份獎勵。其中，股權激勵以10年為周期，第一年為25%，剩下的每年平均行權。這種長期激勵機制，可以有效綁定核心人才，增強團隊的穩(wěn)定性。

經(jīng)營目標達成的受限制股份，也以當年個人及公司的經(jīng)營完成情況為基準。通常于四年內分期兌現(xiàn)，直接與股東價值創(chuàng)造掛鉤，充分激勵管理團隊公司追求長遠價值及留任公司。

以業(yè)績經(jīng)營情況表現(xiàn)對高管進行考核，有著充分的目標導向。在這一目標導向下，高管如果能夠超額完成目標，解鎖更多薪酬也是各方樂于見到的局面。畢竟，公司經(jīng)營成果是全體投資人能夠共享的。

可以看到的是，百濟神州充分利用長期主義，在資源投入與公司經(jīng)營這二者之間達到了均衡。相反，過去創(chuàng)新藥行業(yè)，因為資本泡沫帶來的膨脹，高管薪酬與能力不匹配的公司比比皆是。

而隨著百濟神州的成功，其各項標準和流程有望成為行業(yè)標桿，推動整個行業(yè)提高研發(fā)質量和經(jīng)營效率，引領行業(yè)向更健康、更可持續(xù)的發(fā)展方向前進。

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總結

以長視角來看創(chuàng)新藥行業(yè)，澤布替尼作為國內首個十億美元分子，預示了創(chuàng)新藥行業(yè)站上新的更迭點。

未來除了百濟神州，也注定會有越來越多標桿的出現(xiàn)。而這也將是百濟神州對整個行業(yè)最大的溢出效應。

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