與首次集采時的不確定性相比，續(xù)標的市場預期要更加穩(wěn)定。
因為首次集采通過激烈的競爭，已經大幅壓縮了價格中的泡沫，因此在續(xù)標階段，監(jiān)管機構更注重保障供應的穩(wěn)定性、維持價格的合理性以及控制價格差異。這也使得，在續(xù)約過程中出現的降價趨勢更為溫和、更具策略性。
然而，這一趨勢之下并不意味著所有企業(yè)都會一帆風順。洗牌仍在繼續(xù)，競爭依舊激烈。根據續(xù)標規(guī)則，我們可以看到一種新的趨勢正在形成：
在首次集采中采取了激進報價策略的企業(yè)，在續(xù)標中可能會傾向于上調價格以恢復利潤空間；而那些初次報價較為保守的企業(yè)，則更傾向通過積極的降價策略來爭奪市場份額。
這種策略調整在之前的胰島素集采續(xù)標中已經得到了驗證。當前的人工關節(jié)集采續(xù)約中，類似的策略調整也在上演。這不僅是產品報價的博弈，更是企業(yè)經營策略的較量。
這也意味著，企業(yè)仍需要在維持市場競爭力和確保利潤之間找到新的平衡點。
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平均下降6%，但也有企業(yè)漲價
從結果來看，穩(wěn)中有降是此次人工關節(jié)接續(xù)采購中選價格的核心趨勢。
具體來看，本次接續(xù)采購共有6000多家醫(yī)院參加，填報需求量58萬套，比首輪集采略有增加，其中髖關節(jié)28.6萬套，膝關節(jié)29.4萬套。
按照國家醫(yī)保局的說法，與首輪集采結果相比，本次接續(xù)采購中選價格穩(wěn)中有降，平均下降6%左右。
具體到企業(yè)層面，產品不同，降價幅度也有差距。例如，此次4款產品中標的春立醫(yī)療，3款產品價格均有所下降。其中，合金-聚乙烯類髖關節(jié)產品系統價格降幅最大，達到了27.3%；其次是陶瓷-聚乙烯類髖關節(jié)產品，降幅為10.2%；降幅最低的陶瓷-陶瓷類髖關節(jié)產品，降低了0.4%。由于其膝關節(jié)產品系統在首次人工關節(jié)集采中并未中標，因此此次中標價格并沒有比較。
相比春立醫(yī)療，正天醫(yī)療整體降價幅度更大，其陶瓷-陶瓷類髖關節(jié)產品系統、陶瓷-聚乙烯類髖關節(jié)產品系統和合金-聚乙烯類髖關節(jié)產品降幅分別為20.1%、17.4%、29%。
不過，好在正天醫(yī)療膝關節(jié)產品系統價格有所上升，漲幅為15.4%?；蛟S，這也是打破常規(guī)認知的地方。雖然持續(xù)采購的核心趨勢是穩(wěn)中有降，但漲價也并非不可能。
除了正天醫(yī)療，愛康醫(yī)療、大博醫(yī)療、威高醫(yī)療都有相應的中標產品漲價。其中，最大的幸運兒或許是大博醫(yī)療，僅1款產品價格下調，降幅為13.6%；3款產品價格有所上升，其中合金-聚乙烯類髖關節(jié)產品系統價格漲幅最大，達到96.7%；產品陶瓷-陶瓷類髖關節(jié)產品系統和陶瓷-聚乙烯類髖關節(jié)產品系統的價格漲幅分別為5.7%、3.2%。
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預期之中，續(xù)約規(guī)則下的明牌
集采續(xù)約的結果，或許并不令人意外。
2月23日，國家組織高值醫(yī)用耗材聯合采購辦公室發(fā)布《人工關節(jié)集中帶量采購協議期滿接續(xù)采購公告（第1號）》。
雖然根據該文件，降價仍是主旋律，但政策會相對更溫和。
“最高限價”，等于給了企業(yè)一個相對明確的預期，例如陶瓷-陶瓷類髖關節(jié)產品系統最高有效申報價為8506元、陶瓷-聚乙烯類髖關節(jié)產品系統最高有效申報價為8480元、合金-聚乙烯類髖關節(jié)產品系統最高有效申報價為8306元。
當然，從報價來看，還是鼓勵企業(yè)降價。
基于醫(yī)療機構的需求，累計需求量前 85%（含）且能供應全國所有地區(qū)的企業(yè)進入A組，剩余企業(yè)進入B組。兩組企業(yè)分別進行報價競標。最終，根據價格進行排序，決定入圍企業(yè)數量，至多入圍數量為30家。
不過，相比于首次國采，續(xù)標未入圍的企業(yè)，并不意味著淘汰出局，因為文件設置了保底機制：
針對未按規(guī)則一獲得擬中選資格的有效申報企業(yè)，采用適當方式，在保證公平競爭、保持競爭強度、去除虛高價格空間前提下，基于首輪集采中選價并適當考慮首輪集采時不同產品系統類別競爭強度差異，促進更多價格低于一定水平的企業(yè)中選，增強預期穩(wěn)定性，不受擬中選規(guī)則一中入圍企業(yè)數量的限制。
也就是說，未按照規(guī)則一入圍的企業(yè)，仍然能夠通過繼續(xù)降價的舉措，保留爭奪市場的機會。也正因此，國內藥企的報價相對默契：
邁瑞醫(yī)療、愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療、大博醫(yī)療、正天醫(yī)療等企業(yè)的各類產品報價極為接近。例如，陶瓷-陶瓷類髖關節(jié)產品系統報價分別極為接近，膝關節(jié)產品各家企業(yè)的報價分別為5377元、5323元、5408元、5266元、5360元。
總體來看，在國采續(xù)約規(guī)則下：首次集采中報價激進的企業(yè)，在此次接續(xù)采購中，報價策略以上漲為主；而此前報價相對保守的企業(yè)，此次則以積極降價為主。
這也是在過去的胰島素等產品的集采續(xù)約中，出現過的一幕。
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洗牌持續(xù)進行，未來走向何方？
每一次國家集中采購的推進，都是對醫(yī)療器械市場格局的一次重大洗牌。
根據國聯證券的研報數據，與首次國采相比，捷邁、強生、施樂輝和史賽克等四大國際品牌在人工關節(jié)市場的采購量占比已逐步降至25%，這意味著進口廠商的市場份額正在逐步縮減。
事實上，進口廠商參與集采的意愿正逐步走低。在4月份剛剛完成的胰島素接續(xù)集采中，也出現了這一趨勢，顯然，無論哪一領域，國產企業(yè)“以價換量”的意愿更為強烈。
這也意味著，在市場格局變革之中，國產企業(yè)則迎來了前所未有的發(fā)展機遇。
對于骨科耗材行業(yè)而言，穩(wěn)固經銷商網絡至關重要，而經銷商最為關注的則是利潤空間。目前，國內企業(yè)在人工關節(jié)產品的價格上已趨于一致，這為市場提供了一個相對穩(wěn)定的參考。
然而，正如前文所述，市場動態(tài)總是復雜多變。一些企業(yè)選擇降價以適應集采政策，而另一些則有能力在保持競爭力的同時適度提價。這也意味著，漲價的企業(yè)可能擁有更大的空間來為經銷商提供讓利，從而增強合作吸引力；相對地，降價的企業(yè)可能需要在維持利潤和滿足經銷商利益之間找到平衡點。
這一策略選擇不僅考驗著企業(yè)對市場變化的敏感度，也體現了其對成本控制和價值鏈管理的能力。隨著集采政策的深入實施，國內骨科耗材市場競爭或許將更為激烈，而隨著洗牌的持續(xù)進行，也將孕育出新的市場領導者。
這將是屬于國內企業(yè)的新機遇與挑戰(zhàn)。
來源：氨基觀察 ，文／鄭曉
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